Saiba o que é e como deve ser calculado previsão de vendas
Para que o forecast de vendas dê certo, e se aproxime o máximo possível da realidade, é importante também usar informações confiáveis e mesmo que essa estimativa não seja exata, ela serve de parâmetro para as estratégias na venda de cabo de vassoura atacado.
O forecast de vendas não é atribuído somente para a venda de produtos, mas também deve ser realizado nas negociações de serviços, e existem várias razões para adotá-lo, perfazendo muitos benefícios não só para a área de vendas, mas para todas as outras.
Exemplo de previsão de vendas
Diferentes empresas podem usar métodos diferentes para prever suas vendas futuras.
Exemplos comuns de previsão de vendas incluem previsão histórica, previsão de estágio de oportunidade, duração do ciclo de vendas, previsão multivariável e previsão de pipeline.
Benefícios previsão de vendas
Fazer a estimativa de vendas traz uma série de benefícios para a empresa e todos os seus departamentos principais. Por meio desta técnica, é possível:
- Entender a necessidade de contratar vendedores e treiná-los;
- Desenvolver uma abordagem de vendas conforme as necessidades dos clientes;
- Preparar-se para as modificações do mercado nas regiões;
- Preparar-se para defrontar o aumento da concorrência;
- Conhecer melhor o público-alvo;
- Ajustar o orçamento conforme o lucro recebido pelas vendas;
- Expandir a clínica de secagem de vasos com glicose;
- Prever a contratação de novos colaboradores;
- Elaborar planejamentos para a área de RH e marketing.
O forecast de vendas é feito através de vários métodos e a corporação deve escolher aquele que faz mais sentido com o negócio com o qual ela trabalha. Os métodos são:
- Previsão de vendas baseado em resultados;
- Previsão de vendas baseado em ações;
- Previsão de vendas baseado no funil de vendas;
- Projeção de vendas baseado em recursos;
- Previsão de vendas com base em contas.
Na sequência, serão detalhadas as explicações de cada um desses forecasts de vendas para maior esclarecimento do leitor.
O forecast de vendas mais conhecido tem como base o histórico da empresa, com a análise dos resultados obtidos pelas vendas, em um determinado período para que uma tentativa de previsão futura possa ser realizada.
Como analisar o desempenho
Deve-se colocar em uma planilha os valores recebidos em um período de tempo (igual ao mesmo do ano anterior), tentando encontrar um padrão de crescimento ou de queda nas negociações de polimento em granilite, por exemplo.
É necessário entender, também, se datas especiais comemorativas, valorização ou desvalorização do dólar e períodos de eleições afetaram essas vendas ou não, o que são fatores externos.
Mesmo que o período atual seja igual ao anterior, eles vão funcionar de maneira diferente. Esse histórico, a diferenciação de vendas nos períodos, auxilia no entendimento e planejamento das ações de marketing.
A projeção de vendas com base em resultados é indicada para negócios de piscina de alvenaria em quintal pequeno que já estão estabelecidos, pois existe um histórico de vendas confiável.
A projeção de vendas com base no mercado é um caminho para identificar os concorrentes e como esse mercado está atuando, podendo-se, então, realizar a estimativa.
Existem dois caminhos para isso: o primeiro deles é analisar dois tipos de negócios semelhantes, aproximando-se de um concorrente, para levantar informações do volume de vendas diárias, o ticket médio dessas vendas e os produtos e serviços mais vendidos.
Baseado nessas informações a empresa cria o seu planejamento mas, é bom informar, que esses dados são sigilosos e difíceis de obter. Sendo assim, o segundo caminho é analisar dados do mercado em que a empresa atua de forma mais ampla.
